Как проходить собеседование на управленческую должность. Собеседование на должность менеджера

Прочитав эту статью, вы сможете подобрать работников, которые не будут перекладывать ответственность на других, увидеть истинные мотивы кандидата, спрятанные за высокими словами, найти руководителя, который будет управлять жестко, но справедливо.

Исправлять недостатки человечества - не ваша задача. Если вы надеетесь со временем изменить спутника жизни, лучше не вступать в брак. Это касается и работы: не нанимайте людей, которых придется переделывать. Продолжайте собеседования, пока не появится достойный кандидат. В статье рассмотрим вопросы для собеседования менеджера по продажам , которые помогут вам найти достойного кандидата.

Тесты для собеседования, которые подготовила редакция журнала «Коммерческий директор», помогут определить ключевые черты характера вашего кандидата.

Тест MDMQ, который за 10 минут покажет, как поступит человек в сложной ситуации

Чтобы найти настоящий талант, потребуется приложить усилия. К примеру, гиганты Google и Microsoft проводят для этого необычные собеседования. Вопросов соискателям задают немного, однако они «с подковыркой».

Так, в компании Google кандидатов спрашивают :

«Сколько шаров для гольфа поместится в школьном автобусе?»
«Вас уменьшили до размера монетки. Ваша масса пропорционально сократилась, но вы сохранили первоначальную плотность. Потом вас бросили в пустой блендер. Лезвия начнут двигаться через 60 секунд. Что вы предпримете?»
«Сколько стоит помыть все до единого окна в Сиэтле?»

В Microsoft задают такие вопросы :

«Почему крышка люка круглая?»
«У вас есть непрозрачная коробка, в ней три лампочки. Выключатели снаружи. Как вы определите, какой выключатель какой лампочке соответствует, если коробку можно открыть один раз - и только после того, как положение всех выключателей зафиксировано?»
«Как проверить работу солонки?»

Интерес для работодателей представляют не ответы, а способ мышления кандидата и его аргументация. Отечественные руководители не отстают от западных коллег и устраивают соискателям настоящую встряску.

Правила собеседования: рецепты грамотной самопрезентации

Какие вопросы на собеседовании помогут заранее определить пользу менеджера по продажам

В компании Splat на собеседовании задают вопросы: «Чему вы сможете нас научить?» и «Кто для вас авторитет?». Открытые вопросы на собеседовании дают будущему менеджеру по продажам возможность продемонстрировать свое истинное лицо. Интересны любые ответы, главное - увидеть, как человек мыслит. Кто‑то отвечает, что поможет изучить MS Excel, а кто‑то - что научит видеть красоту или объединять людей. Так же оценивают ответы на вопрос об авторитетах. Это могут быть родители, кто‑нибудь из близких, друг, известная личность и пр. Важно, чтобы такой человек был. Отсутствие авторитетов говорит об узости взглядов, нежелании широко мыслить и учиться или о гордыне.

11 вопросов, которые стоит задать на собеседовании хотя бы раз в жизни

Илон Маск, Джефф Безос, Рид Хоффман и другие руководители самых известных в мире компаний задают на собеседованиях нешаблонные вопросы, чтобы увидеть, как кандидаты мыслят и как справляются с проблемами в режиме реального времени. Некоторые вопросы могут показаться вам странными, но они действительно работают.

Скачайте список нестандартных вопросов для собеседования в статье электронного журнала «Коммерческий директор».

Как проверить честность кандидата на собеседовании

На собеседованиях в компании «Глинопереработка» кандидатов проверяют на честность. Задают для этого один вопрос: «У вас планы на вечер - собираетесь вместе с семьей (с девушкой, молодым человеком) куда‑то пойти. Но получаете срочное задание, из-за которого вам придется задержаться на работе. Личные планы придется отменить. Как поступите?». Единственно верного ответа нет - главное, чтобы он был честным и аргументированным. Фальшь всегда чувствуется. Иногда еще спрашивают: «Вы столкнулись с несправедливыми упреками руководства в ваш адрес. Как отреагируете?». Ответ оценивают аналогично первому.

6 каверзных вопросов на собеседовании, которые застанут вас врасплох

Как выяснить, готов ли человек искать решения

Бывают люди, которые винят всех вокруг, но не себя. Эта привычка проявляется и в работе. К примеру, компания «Айболит Плюс» столкнулась с такой ситуацией: одна из кандидаток, решив проявить себя, начала критиковать стратегию организации и подходы к работе. Она заявила, что московской компании в регионе делать нечего. При этом не привела аргументы, хотя у нее спрашивали, почему она так думает и что посоветует. Вывод таков: претендентка видела только плохое, но не предлагала вариантов, как сделать лучше. Это говорит о том, что человек всегда найдет причины, по которым план не выполняется, филиал не развивается. Такого работника не стоит брать в штат.

Как понять мысли соискателя

В работе имеет значение, насколько складно и логично люди излагают свои мысли. Навыки общения и четкость изложения особенно важны в продажах. Зачастую исход сделки зависит от умения говорить. Чтобы оценить такие навыки, в компании «Барселонер» соискателей просят написать эссе на любую тему. Письменная речь показывает способность структурно мыслить, обозначать и развивать идею, подкреплять ее аргументами. Если человек пишет в таком стиле, то и работает так же: ставит цель, выделяет этапы и последовательно движется вперед.

Письменный тест - ключ к характеру человека. Если кандидат утверждает, что он ответственный сотрудник и знаток своего дела, а элементарные запятые пропускает - это показатель. Небрежность в письме рано или поздно проявится в халатном отношении к своим обязанностям.

Как на собеседовании проверить лидерские качества кандидата

В компании «Глинопереработка» для оценки кандидатов на руководящую должность задают вопрос: «Подчиненный не выполнил в срок задание. Ваши действия?». Если последует ответ «В интересах компании сделаю сам», отказываются от сотрудничества с таким соискателем. При этом неважно, что он добавит к сказанному (например, пообещает наказать работника). Руководитель не должен выполнять обязанности подчиненных.

Чтобы понять, насколько жесткий человек пришел в компанию, спрашивают: «Подчиненный нагрубил вам. Как поступите?». Если кандидат говорит: «Буду воспитывать, объяснять, что грубиян поступил неправильно», его отсекают. От потенциального руководителя ждут такого ответа: «Сурово пресеку, наложу взыскание, при повторном случае уволю». На производстве либерализму не место.

Развитие лидерских качеств: способы, которые перевернут ваше сознание

Вопросы на собеседовании для проверки самооценки менеджера по продажам

HR-менеджеры предлагают соискателям назвать три своих недостатка. Кандидаты говорят о перфекционизме, о чрезмерной требовательности к себе и окружающим, о большой доле времени, которое посвящают работе в ущерб личной жизни, и пр. Это шаблонные фразы, которые не соответствуют действительности. В компании BBDO Group просят людей рассказать о двух тренингах личностного роста и двух профессиональных тренингах, которые они хотели бы посетить при условии неограниченного бюджета и времени. Ответ показывает слабые стороны потенциального сотрудника и желание развиваться. К примеру, если соискатель назовет тренинги по тайм-менеджменту, значит, у него проблемы с самоорганизацией.

Четыре нестандартных вопроса и два задания на собеседовании

«Если бы вы могли стать любым супергероем, кого бы вы выбрали?» Ответ позволит понять, какие качества человек считает самыми важными и ценными.

«Обозначьте графически свой профессионализм». Нарисуйте квадрат и объясните, что это «профессиональное поле». Cкажите, что человек, освоивший профессию на 100 %, заштриховывает квадрат целиком. Попросите закрасить такую долю фигуры, которая соответствует профессиональному уровню кандидата. Обычно никто не заштриховывает квадрат полностью. Тогда спросите, почему часть осталась не закрашенной, и человек расскажет о своих недостатках.

«Какая главная причина толкает вас к переменам?» Выбирая новую работу, человек хочет что‑то изменить в жизни, а возможно, в рабочей обстановке или в отношениях с людьми. Так вы узнаете, какие у кандидата приоритеты и мотивация.

«Если я позвоню вашему бывшему руководителю, что он о вас скажет?» Отвечая на собеседовании на этот вопрос, соискатель на должность менеджера по продажам должен посмотреть на себя со стороны. К тому же ему придется назвать причину смены работы.

«В трех предложениях объясните восьмилетнему племяннику, что такое база данных». Вместо «базы данных» можно взять другой термин, связанный с работой кандидата. То, насколько быстро и понятно человек объяснит суть непосвященному, поможет оценить профессионализм.

«Как вы будете становиться частью нашей команды?» Новый сотрудник требует внимания, потому что еще многого не знает о технологии работы в компании. Чтобы все делать правильно, придется взаимодействовать с коллективом, который будет что‑то объяснять, давать советы, помогать. Ответ на такой вопрос покажет, задумывается ли кандидат об этом, понимает ли, как его поведение в первые месяцы скажется на дальнейших взаимоотношениях с коллегами.

По материалам журнала «Генеральный Директор»

Мы обратились за советом к опытному рекрутеру:

Татьяне Арсенович, заместителю руководителя Департамента персонала и карьеры в IT-компании «ГЭНДАЛЬФ». Зачем HR задает вам эти вопросы?

Рассказы о поисках работы и собеседованиях сейчас стали похожи на анекдоты: все слышали самые смешные, и каждый готов рассказать несколько из собственной памяти. Пока одни высмеивают однообразное поведение рекрутеров, другие делятся возмущением: «Меня спросили, почему собаки не летают! Как это вообще связано с моей должностью?!». Но почему-то мало кто решается спросить у самих специалистов по найму, что происходит на собеседовании, что означают их вопросы, и что на самом деле эйчары хотят услышать в ответ.

Мы не стали полагаться на мнение других соискателей и обратились с этими вопросами к опытному рекрутеру: Татьяне Арсенович, заместителю руководителя Департамента персонала и карьеры в IT-компании «ГЭНДАЛЬФ». В качестве примера мы взяли должность, которая есть почти на любом предприятии, – продавец.

– Расскажи о себе. Как давно ты занимаешься наймом?

– Я работаю в сфере HR 10 лет, большую часть в компании «ГЭНДАЛЬФ». До этого работала в рекрутинговом агентстве. Это был найм «вовне», сейчас – «внутрь». Первые годы в «ГЭНДАЛЬФ» занималась наймом персонала для партнеров. По сути, я попробовала разные методы оценки персонала, как компаний франчайзи, так и крупных торговых предприятий. За годы работы я начала бояться, что скоро буду знать весь Ростов-на-Дону. И если посчитать приблизительно, около 25 000 человек по всей России так или иначе прошли через собеседования со мной.

– Начнем с общего вопроса. Каких людей вы ищете? Кого хотят видеть на собеседованиях, чтобы было понятно: этот человек – работник?

– Человек должен хотеть работать, а не хотеть коллекционировать вакансии, рекрутера тестировать, терпеть оценку себя. Быть адекватным, понимать, что он находится на собеседовании, и это предполагает определенную модель поведения всех участников процесса. Этого недостаточно, чтобы взять человека на работу, но это первое, что я хочу видеть: человек понимает, что он пришел на собеседование, представляет, какую работу хочет, и пытается найти это в компании. А также понимает, что его тоже диагностируют, подходит ли он на вакансию.

– Например, почти каждая компания ищет менеджера по продажам. Каким, по твоему мнению, должен быть идеальный менеджер по продажам?

– Скажу не профессионально, опуская описание компетенций, но нужны горящие глаза. Этот человек начинает продавать себя, входя в помещение отдела персонала. Человек, который знает свои сильные и слабые стороны и выгодно показывает положительные, не скрывая. Он не работает только по щелчку «а вот теперь я продавец»: «Ну, я сейчас не могу вам продать, вы же не покупатель…»

Продавец – это не роль. Это запас определенных компетенций и навыков. Я жду человека, который уважает профессию продавца, хочет им быть и понимает, что это не временно, это призвание. Он уважает клиента, настроен на позитивное взаимодействие, при этом умеет настаивать на своем, интересуется, как зарабатывать, и понимает, что есть разница между получать и зарабатывать. Он скажет: «Дайте мне точку опоры, и я переверну мир»: дайте мне продукт, прайс, клиентскую базу, и я себе заработаю. Он мыслит с точки зрения «Я получу, сколько продам. А продать я могу много при наличии определенных ресурсов».

И вопросы правильные задает.

Кандидат на должность менеджера по продажам на прошлой неделе у нас спросил: «А у вас в кабинете не шумно? А в 18:00 я могу уходить?»

Это важные вещи, но продавца должно интересовать другое: «А есть ли у вас потолок по зарплате? А могу ли я продавать в другие регионы? А могу ли я продавать курсы или услуги другого отдела?».

– Были ли случаи, что человек сразу не подходит, и это понятно с первого взгляда? Что выдавало таких соискателей?

– Низкий эмоциональный тон. Я убеждена, что человек в лучшем настроении, в тоне энтузиазма значительно более деятелен. Если человек заходит, будто он скучает, устал, у него опущенные глаза, плечи, медленно двигается… Чаще всего это будет не продавец. Если человек ни в чем собой не гордится, считает себя и свои достижения посредственными, не называет своих результатов, это не продавец. Продавец – это человек, уверенный в себе.

– С каким «багажом» к нам приходят соискатели на менеджера по продажам?

– Вообще с разным. В одинаковой степени в нашей компании становились успешными и продавцы с образованием биолога, робототехника, философа и собственно менеджмента. В опытных кандидатах интересен их уровень знаний, умение учиться, навык работы с клиентом. Это сильно ускоряет их вход в профессию и приближает успех – но не гарантирует его. И есть много случаев, когда человек без опыта, но с жадностью работы становился очень успешен в короткие сроки и компенсировал недостаток знаний. Здесь бойцовские качества играют большую роль.

– О чем из своего опыта стоит упомянуть, а о чем лучше не рассказывать?

– Любой опыт работы с людьми – это плюс. Необязательно в продажах. Даже официант – работа с конфликтным клиентом, умение настоять на своем, умение управлять диалогом. Интересны успехи в изучении сложных материалов, товаров. Умение преодолевать трудности – это поможет.

И опыт продаж, несомненно, полезен. Но правильных: где есть выявление потребности, работа с возражениями, умение наладить контакт с клиентом, знание этапов продаж, включая этап завершения сделки, понимание логики . Если человек привык втюхивать, обманывать либо, наоборот, сдаваться при первом возражении клиента, то такой опыт – вреден.

Нет хуже продавца, который при первом «нет» от клиента вешает трубку

– Различаются ли собеседования для опытного соискателя и для неопытного?

– Вопросы не будут значительно различаться. Как я уже говорила, бывает и вредный опыт – «лишь бы продать». При выборе мы руководствуемся не количеством строк в резюме, а навыками, знаниями, компетенциями, которые выявляем при беседе. Узнаем достижения, если нет рабочих результатов, спрашиваем про личные.

Узнаем принципы по работе с клиентом. Только у опытного это могут быть примеры из практики, а у неопытного – его фантазии, представление на эту тему, что тоже можно анализировать.

Ну, и выявляем личные черты: бойцовский характер, мотивация, его цели. Нам важно не просто закрыть вакансию, а чтобы человек работал на своем месте. Чтобы и компания давала сотруднику себя реализовать. Мне важно понять: то, что ожидает человек, и то, что мы можем ему предоставить – это одно и то же? И здесь нет разницы, опытен он или нет.

Практическая часть может отличаться. Неопытному кандидату можем давать более простые кейсы: на умение задавать вопросы, выявлять потребность на простые товары. Пример – банальная продажа ручки (или семечек). А опытному кандидату мы предложим продать то, что он продавал раньше или продукт, с которым он работал. И проверяем, насколько это соответствует нашим представлением о профессионализме.

– Вот мы и подошли к пресловутой ручке. Какова истинная цель ее продажи?

– Во-первых, нужно делом подкреплять слова. Мне встречались опытные кандидаты, которые не знали элементарных азов, либо не могли продемонстрировать свой опыт на практике. Поэтому продажа ручки или любых других канцтоваров нужна нам, чтобы проверить, какой технологией продаж пользуется кандидат. Использует ли он свои методы, «фишки»: у опытного человека они должны быть.

Во-вторых, проверяем умение делать неудобные вещи, неприятные. Это понятно, что опытному кандидату продавать ручки на собеседовании – некомфортно. Сам процесс проверки и оценки – волнителен. Одно дело, рассказать о своем опыте, другое – продемонстрировать его в стрессовой ситуации. А для продавца это важный навык.

Были комичные ситуации, когда вроде бы опытный продавец начал просить и умолять купить у него. Бывают люди, которые очень быстро выходят из роли и начинают объяснять каждое свое слово, почему он так сказал, оправдываться – сразу спадает маска «опытного». Но были и неожиданные хорошие продажи: случаи, когда соискатель брал инициативу на себя, вступал в игру и начинал продавать не только заданное, но и все, что видит вокруг себя. Это классные продавцы, даже в неудобной ситуации они заставляют тебя играть по своим правилам.

– А можно ли честно говорить на собеседовании, что ты пришел на работу за деньгами?

– Можно. Компании нужны работники, чтобы зарабатывать прибыль и идти к каким-то целям. И сотруднику нужны деньги – было бы странно, будь это иначе. Особенно для продавца. Продавец, который не скажет, что он хочет много зарабатывать – страшный продавец. Он должен понимать, что, чем больше он продает и больше зарабатывает, тем больше получает компания. Мы крайне заинтересованы в том, чтобы продавец хотел больше зарабатывать. Ключевое слово – «зарабатывать». Важно, чтобы сотрудник мог правильно оценивать, сколько он должен продать, чтобы много заработать.

Спрашиваем, сколько менеджер хочет получить, узнаем – 50 000. А сколько вы тогда должны принести компании? И человек отвечает: «Ну, 50 000 и принести!». С таким представлением о ситуации сложно выйти на такую зарплату. Когда человек понимает, что ему нужно продать продукта на 250 000, чтобы получить свои 50 000 – это нормально.

Но когда человека интересуют только деньги и ничего больше, это не идеальная картина. Ведь денег всегда можно найти где-то больше. Предела нет. И построить карьеру в одной компании такому человеку будет сложно. Поэтому человеком должно двигать что-то еще: амбиции, желание стать руководителем или экспертом по своему продукту. Дополнительная мотивация в значительной степени помогает строить карьеру.

– Представим ситуацию: человек создал резюме, разместил его, скорее всего, по этому резюме ему позвонили и пригласили на встречу. Он приходит на собеседование, а его просят заполнить еще и анкету. Но зачем заполнять анкету, если человек прислал резюме?

– Если анкета слово в слово повторяет резюме, то это, конечно, ненужная анкета. Но чаще всего в анкете присутствуют открытые вопросы, которые позволяют рекрутеру понять определенные компетенции. Либо анкета служит дополнительным источником информации для проведения интервью, и нужно соотнести одни данные с другими.

Свежий пример: берем сотрудника для работы с партнерами в одно из представительств. И человек в анкете указывает приоритетным для него условием труда – коллектив. А должность предполагает работу в одиночку, человек находится в офисе один. И соискатель на это уже согласился. Для меня такая противоречивая информация – сразу сигнал о риске. Нужно прояснить реальные мотивы и понять, сможем ли мы ему это дать. Может, придется скорректировать систему адаптации, составить договоренности о взаимодействии, устроить, чтобы руководитель названивал ему по 5 раз – и тогда у человека будет ощущение плеча рядом. Поэтому важно, чтобы человек отвечал на вопросы и устно, и письменно, так как это разные обстоятельства ответа. Устно мы отвечаем быстрее и можем поддаться интонации диалога, письменно можем продумать ответ.

К тому же, совсем разные ответы на вопросы в анкете и на интервью – сигнал к тому, что человеку можно меньше доверять

Еще проверяем грамотность письменной речи, это важно для продавца, который постоянно ведет деловую переписку с клиентами. И адекватность в части уместности ответов. Один из кандидатов недавно в анкете написал ответом на вопрос, чем вы гордитесь в жизни: «Я сбил собаку, а потом ее спас». Насколько адекватны такие истории при приеме на работу? Не всегда.

Каждый ответ должен включать конкретный пример ваших достижений в качестве «продажника». Покажите, как вы поможете компании добиться увеличения продаж.

Мы составили список вопросов с примерными ответами, которые вы можете использовать в дополнение к вашим собственным представлениям о предмете.

Комфортно ли вы себя чувствуете, совершая «холодные» звонки?

«Абсолютно комфортно. Мне нравится рассказывать людям о новых продуктах и инновациях.»

«Вполне. Однажды я обнаружил, что самые интересные сделки я заключаю в результате таких звонков - с людьми, которые не были уверены в том, что им это нужно.»

«Я не против таких звонков, но мне кажется более рациональным начать свою работу на новом месте с теми клиентами, которые уже заинтересованы в продукции.»

Как часто вы выполняли планы продаж?

«За последние 10 лет я стабильно выполнял и даже перевыполнял установленные планы по продажам.»

«Я всегда выполняю и даже перевыполняю план, особенно в последние несколько лет. Я думаю, что так происходит потому, что я научился ставить себе адекватные цели - высокие, но достижимые.»

«Единственный раз, когда у меня не получилось выполнить план, был в компании, где руководитель ставил абсолютно недостижимые планки, которые не мог взять ни один в отделе. Это была неудачная попытка мотивации, которая обернулась в итоге полной деморализацией сотрудников. В остальном, я, как правило, всегда выполнял план продаж и стремился к его перевыполнению.»

Вы предпочитаете длинный или короткий цикл продаж?

«Есть интересные моменты в обоих случаях. «Длинные» продажи нравятся мне тем, что у меня есть время познакомиться с клиентом, донести до него выгоду и пользу продукта, научить им правильно пользоваться. Короткий цикл - более интенсивный, взыскательный, нет времени на долгие объяснения, нужно сразу попасть в цель - и это интересно.»

«Мне больше нравится длинный цикл продаж, потому что тогда темп может быть скорректирован в процессе общения с клиентом в зависимости от его индивидуальных нужд. Часто клиентам нужно больше информации, чтобы принять решение, они задают множество технических вопросов, на которые в данном случае есть время ответить и убедить покупателей в том, что этот продукт создан специально для них.»

«Я обожаю «быстрые» продажи, когда я могу мгновенно завоевать клиента, продемонстрировать преимущества товара и ответить на блиц-вопросы. Это очень бодрит.»

Расскажите о своей самой успешной сделке.

Здесь интервьюер хочет услышать от вас про осязаемые успехи, желательно в цифрах: как и на какую сумму вы закрыли крупную сделку, как увеличили годовую прибыль на 56%.

Как бы вас описали ваши коллеги?

«Мои коллеги могли бы описать меня как внимательного к деталям и организованного человека. Я из тех, у кого ручки на столе лежат ровно в ряд и разделены по цветам. Если бы я не был так организован, вряд ли я смог бы обслужить столько довольных клиентов.»

«Я думаю, что большинство описали бы меня как коммуникабельного человека. Мне нравится знакомиться с новыми людьми из самых разных мест, учиться каждый раз чему-то новому.»

Как бы вас описал ваш бывший руководитель?

«Как человека, который всегда доводит дело до конца.»

«Как отличного командного игрока, который при необходимости может и проявить инициативу и действовать самостоятельно.»

«На предыдущем месте работы каждый из нас лично отвечал за сделку от первого контакта и до завершения. Некоторые терялись от такой автономности, но мне наоборот это нравилось, и мой руководитель мог бы сказать, что я очень ответственный и способный одиночный игрок.»

Продайте мне эту ручку.

Работодатель хочет знать, действительно ли вы умеете продавать, какие стратегии и техники вы при этом используете, каковы ваши вербальные и и творческие способности. Здесь нет правильного ответа. Неизвестно, что предложит продать работодатель - ручку, яблоко или фикус. Используйте свой опыт, навыки и креатив. Убедите «покупателя» в том, что вы знаете о продукте всё. Имейте в виду, что невербальная часть вашей презентации также будет оцениваться, поэтому - побольше улыбок, уверенности и энтузиазма в голосе.

Каковы ваши долгосрочные карьерные цели?

Почему работодатели задают такие вопросы? Они хотят знать, во-первых, насколько осознанно вы двигаетесь по своему карьерному пути и умеете ли вы видеть перспективу. А во-вторых, конечно, не собираетесь ли вы сбежать при первой возможности. И хотя предвидеть будущее - немного из области фантастики, всё же есть способы ответить успешно на этот вопрос.

Начните с ближайших целей, которые вы планируете достичь в компании, куда трудоустраиваетесь в данный момент. Если у вас действительно есть список карьерных целей, разъясните, как вы хотите добиться каждой из них. Например, вы хотите стать руководителем - расскажите, как вы придёте к этому (будете развивать лидерские качества, запуская командные проекты или посещая тренинги). Отметьте, как повлияют ваши достижения на успех компании - так в глазах работодателя вы свяжете себя с компанией на определённый срок.

«В ближайшей перспективе я планирую работать в качестве такой компании, как ваша. Надеюсь постепенно расширить спектр своих обязанностей и повысить уровень ответственности вместе с повышением в должности, как только появится такая возможность.»

«Моя ближайшая цель - развивать свои маркетинговые и коммуникативные навыки, которые я могу использовать на позиции менеджера по продажам. В дальнейшем, я надеюсь усовершенствовать эти навыки настолько, чтобы быть способным руководить отделом продаж. Подготовить себя к такой позиции я бы мог, взяв на себя лидерские функции в командных проектах и участвуя в ваших ежегодных конференциях.»

Каковы ваши сильные и ?

«Моя сильная сторона - способность преодолевать препятствия и доводить дело до конца. Я обнаружил, что продажи проходят успешнее всего, когда я уделяю пристальное внимание каждому этапу сделки - от первого контакта до благодарности по завершению. Моя слабая сторона - склонность слишком много размышлять над ситуацией. Я продумываю стратегию за стратегией, а в конечном итоге оказывается, что первая идея была самой лучшей.»

«Сильная сторона - организаторские способности. Мне нравится планировать каждую сделку буквально до буквы, до цифры, и я довожу её до конца именно благодаря педантичной продуманности. А слабость - в том, что когда мой план требует корректив, я могу упираться до последнего, лишь бы ничего не менять.»

«Одно из моих главных достоинств - принимать решения на ходу. Я очень гибкий, открытый, я могу работать с разными типами клиентов одновременно, мгновенно перестраиваясь под каждого. Недостаток - я редко что-то планирую заранее, и иногда приходится реагировать на ситуацию после того, как она случилась.»

Что вы знаете о нашей компании?

Тут вам придётся проштудировать сайт компании, а также отзывы сотрудников и клиентов.

Что вам меньше всего нравится в продажах?

«Единственное, что меня напрягает, это когда клиент в данный момент абсолютно не заинтересован в покупке, но при этом требует от меня выложить всю информацию по продукту. Когда он будет готов к покупке - через месяц, через год или вообще никогда - неизвестно, а я только зря потрачу на него время.»

«По большому счёту, мне нравится продавать. Иногда встречаются сложные клиенты, да, но, в основном, я рад помогать людям и горжусь тем продуктом, который продаю, потому что это действительно продукт высокого качества, и мне за него не стыдно. А мелкие неприятности только тренируют мою выносливость как профессионала.»

«Мне не нравится, когда мне приходится практически силой заставлять покупателя купить товар только потому, что мне надо его во что бы то ни стало продать, несмотря на то, что покупателю это не нужно и счастья ему эта покупка не принесет. Причем от этого в итоге страдает не только покупатель, но также репутация и продавца, и компании.»

Что интересного вы находите в должности, на которую претендуете?

«Я скалолаз-любитель, и изучил вашу продукцию уже вдоль и поперёк. Для меня продавать альпинистское снаряжение единомышленникам - это работа мечты. Я уверен, что мой энтузиазм, помноженный на мои знания о предмете, сделает меня наиболее эффективным продавцом.»

«Я работаю в этой области уже много лет, и буду рад использовать свои контакты и опыт, продавая такой высококлассный продукт, как ваш.»

«Меня очень привлекает возможность - я люблю путешествовать и смотреть на мир.»

Что важнее - качество продукта или обслуживания?

«Оба одинаково важны. Если мне удастся продать плохой товар, потому что я вскружил голову покупателю своим вниманием и обворожительной улыбкой, это наваждение спадёт, и клиент ко мне не вернется (хорошо, если товар не вернет). Но даже продукт наивысшего качества не сможет продать себя сам. Никто не купит хороший продукт, если предлагать его абы как, потому что в соседнем магазине тоже самое продадут с улыбкой. Хороший сервис только повысит качество продукта.»

Что делает вас хорошим менеджером по продажам?

«Я амбициозный человек, это очень помогает мне продавать. Я всегда стараюсь обеспечить покупателя максимумом информации и наилучшим обслуживанием. Я чувствую полное удовлетворение от работы, когда завершаю сделку, которая потребовала приложения всех моих талантов.»

«Я очень внимателен к деталям. Это значит, что я стараюсь узнать всё до последней мелочи о том продукте, который продаю, и могу ответить на любой вопрос покупателя. Также я стараюсь узнать получше покупателя, чтобы предложить ему именно то, чем он будет доволен.»

«Я думаю, что мое терпение - это ключ к успеху в работе менеджером по продажам. Мои лучшие сделки были тогда, когда я позволял покупателю принять осознанное и взвешенное решение, спокойно отвечал на сотни его вопросов и ни в коем случае не давил на него.»

Что вас мотивирует?

Если вы хотите узнать, какие вопросы задают на собеседованиях по определённым профессиям - напишите в комментариях и мы обязательно расскажем об этом!

Секрет успешного собеседования на менеджера по продажам заключается в умении продавать:). Вся суть в том, что человек на собеседовании все равно пытается выглядеть лучше. Работодатель об этом знает и делает скидку. А работодатель, подбирающий менеджера по продажам, делает двойную скидку:). Поэтому, если менеджер по продажам пользуется самым распространенным советом специалистов по кадрам («просто будьте самим собой»), он сразу оказывается в заведомо невыгодном положении. Но есть и хорошие новости. Менеджер по продажам – единственная специальность в мире, где профессиональные навыки на 80% соответствуют навыкам продажи себя.

Для успешного прохождения собеседования необходимо иметь задатки продавца. Их проще всего определить с помощью моего .

Если ты прошел любой из этих тестов, или твоя уверенность попробовать себя в продажах сильна настолько, что ты не хочешь прислушиваться к здравому смыслу, читай дальше.

Что поможет успешно пройти собеседование менеджеру по продажам?

Итак, ты твердо решил стать продавцом, торгашом, коммерсом, продажником или, по-научному, как пишут в должностных инструкциях, менеджером по продажам.

Не важно, имеешь ли ты представление о том, как выглядит и ведет себя успешный менеджер по продажам в жизни. Идя на собеседование, ты должен соответствовать образу этого продавца, создаваемого в умах людей. Реальность реальностью, а работодатель мечтает видеть лучшего менеджера по продажам у себя на службе. Поскольку в жизни люди не ходят со значками «Я лучший продавец. Спроси меня как?», люди подсознательно ищут яркие образы, созданные, например, в кино. Иногда представления специалистов кадровых служб (HR) о сути продавцов основываются только на фильмах. Поэтому посмотри пару-тройку самых популярных фильмов о продажниках. Рекомендую: «Уолл-стрит», «Здесь курят», «Бойлерная», «Американцы». Во-первых, ты зарядишься атмосферой продаж, во-вторых, поймешь, чего от тебя будут ждать. Можешь сделать нарезку из самых драйвовых моментов и смотреть этот ролик перед собеседованием;).

Первое – необходимо прочитать пару самых популярных книг о продажах. Неважно, толковые это книги или нет. Многие руководители или кадровые работники, задумываясь о твоем собеседовании, сделали то же самое – прочитали пару самых популярных о продажах книг. Суть в том, чтобы ты смог ответить на выписанные специально для этого собеседования вопросы из этих книг.

Про внешний вид даже говорить не буду. Это системный администратор может приходить на собеседование с немытой головой, а ты должен соответствовать образу, помнишь?:). Это мы с тобой понимаем, что часто доверительные отношения с клиентом получаются как раз тогда, когда ты не сильно пафосно выглядишь (все, конечно, зависит от товара и твоего стиля продаж). Но даже если тебя нанимают продавать гайки для сантехников, работодатель желает видеть в офисе менеджера по продажам, одетого с иголочки. Потрудись хотя бы на собеседование надеть лучший и, конечно, глаженый костюм.

Поведение должно быть активным. Начни собеседование с вопросов-похвал. Если образуется пауза, не стесняйся, заполняй ее вопросами, восхищением, рассказами.

Улыбка. Не зависимо от того, как ты относишься к «американской улыбке», желательно ее примерить на собеседование, а еще лучше – потренироваться до него. Самое простое – это вспомнить приятные моменты, например, твой лучший секс или отдых;).

Вопросы. Сначала отдай инициативу работодателю, затем можешь незаметно перехватить ее на себя и задать свои вопросы. Как продавец ты должен знать силу вопросов. На собеседовании они бесценны.

Первое – они показывают, что ты понимаешь, как нужно работать и хочешь уточнить условия.
Второе – они дают тебе представление о компании. Не только тебя выбирают, ты тоже должен понимать, позволит, ли компания тебе самореализоваться.
Третье – они позволяют затянуть собеседование. Как это ни удивительно, длительное собеседование вызывает у работодателя больше желания взять тебя на работу, чтобы оправдать потраченное на тебя время.
Четвертое – чем больше ты будешь спрашивать, тем меньше будут спрашивать тебя, а «накосячить» с ответом проще, чем с вопросом.

Какие задавать вопросы, чтобы успешно пройти собеседование на должность менеджера по продажам?

Что входит в обязанности менеджера по продажам?
Где граница ответственности? В какой момент клиент уходит в другое подразделение, и менеджер выполнил свою работу?
Где берут клиентов менеджеры, которые уже работают в компании?
Какой средний цикл продаж?
Как выглядит воронка продаж? Сколько на входе, сколько на выходе в среднем по компании.
Каково объективное качество самого продукта компании?
Какова система мотивации?
Какой бонус получает лучший менеджер? Какой худший?
Есть ли бэк-офис? Другими словами, менеджер по продажам сам заполняет бумажки, или у него есть специально обученные люди.
Есть ли CRM-система? Если нет, как менеджеры ведут свою базу?
Как за менеджерами закрепляются клиенты?
Есть ли деление менеджеров на фармеров и хантеров * ? Кем буду я?
Если клиент был когда-то нашим, но сейчас не работает с компанией, могу ли я взять его на привлечение?
Какой профиль клиента компании?
Каким образом развивается продукт компании?
Есть ли отдел маркетинга, и как происходит взаимодействие между продавцами и этим отделом?
Подготовлены ли сравнения конкурентов, а также их продуктов с нашим предложением?
Какие отчеты должен заполнять менеджер по продажам?
Есть ли у компании презентационные материалы?
Есть ли книга успешных продаж для новичков?
Кто будет моим наставником на период вхождения в курс дела?

Если ты задал все эти вопросы, и тебе подробно ответили, поверь мне, вероятность твоего приема близка к 100%. Потому что ответы на эти вопросы будут в большинстве не очень положительными, и работодатель захочет нанять тебя, чтобы получить ответы на эти вопросы. Их можно задавать и HR-специалисту, и своему начальнику. HR ответить не сможет, но твой уровень оценит. На месте начальника я бы забрал тебя с руками. Конечно, при условии, что ты успешно прошел мой тест, и ты действительно будущая звезда продаж.

Как менеджеру по продажам правильно отвечать на вопросы, чтобы успешно пройти собеседование?

Будь готов ответить на следующие вопросы. Умоляю, не списывай эти ответы из интернета, придумай ответы сам. Я поясню, что хочет работодатель, задавая тот или иной вопрос, а ты уже придумывай СВОЙ ответ. Если ты наберешь ответы из интернета, работодатель может сделать то же самое, и ты будешь бледно выглядеть.

Итак, вопросы.

Кем ты видишь себя через 5 лет? Работодатель хочет видеть в менеджере по продажам целеустремленного, но приземленного человека. Поэтому не нужно фантазий насчет генерального в Газпроме. Продумай, как тебе хочется расти, к чему стремиться. Цель должна отлетать от зубов.

Твои самые лучшие и худшие черты. Никто не отвечает на эти вопросы честно, но их постоянно задают. Выбери свои лучшие черты и подели их на две колонки. Черты, которые большинство считает лучшими (ответственность, организованность, коммуникабельность), и черты, в которых мнения расходятся: хороши они для продаж или нет (наглость, честность, склонность к глубокому анализу). Первый столбец – твои лучше черты, второй – худшие.

Ты способен обманывать? Вопрос с подколом, особенно для менеджера по продажам. Все способны. Если ты говоришь, что нет, значит, врешь. Если говоришь, что да, значит, ты обманщик. Работодатель это, скорее всего, знает, но может быть, и заядлым идеалистом, поэтому ответить на него лучше абстрактным рассуждением о степени честности: что считать правдой и т.д. Если работодатель повторит прямой вопрос, можешь потупить взор и ответить ему с улыбкой: «А я имею право не отвечать на этот вопрос?».

Твоя лучшая продажа? Не было лучших продаж? Не беда, придумай идеальную продажу. Продумай нюансы, подробности, придумай сумму, придумай сложности в переговорах. Можешь даже поверить в то, что она была. Можешь взять недопродажу, например, и дорисовать ее до успешной. Если работодатель не будет задавать уточняющих вопросов, то подробности придадут тебе лоска. Если немного приукрашивать тебе претит, ВАЛИ ИЗ ПРОДАЖ!!!

Ты умеешь организовывать собственное время? Важный вопрос от толкового работодателя, потому что проблема молодых энергичных продавцов – направить свои труды в нужное русло. Если у тебя с этим все хорошо, тогда смело отвечай. Если же ты, как большинство молодых продавцов, кипишь энергией и еще не умеешь ее направлять, признайся в этом начальнику, но ни в коем случае, не говори это HR-специалисту. Начальник знает эти сложности продавцов и готов с ними работать. Он будет рад, что ты хочешь развиваться. Кадровик может подбирать по формальным признакам и по важным для него факторам.

Ты стрессоустойчив? Для менеджера по продажам ответ на этот вопрос очень важен. Работодатель может не просто задать прямой вопрос, а «наехать» на твои качества, резюме, внешний вид. На прямой вопрос можешь с улыбкой сказать: «Да, попробуйте, покричите на меня». На все крики и претензии реагируй легкой улыбочкой и слегка поднятыми бровями. Поверь, если ты работодателю не нравишься, он тебе об этом не будет говорить. Он пригласит другого, и все, а если ругает или кричит – значит, проверяет. Переводи все в шутку.

В завершение – относись к собеседованию как к продаже, с улыбкой и позитивом. Менеджер по продажам – самая востребованная должность. Ты найдешь своего работодателя, если ты действительно звезда продаж. Настоятельно рекомендую , что добавит тебе уверенности на собеседовании.

* — в некоторых компаниях менеджеров по продажам делят на фармеров и хантеров. Обычно хантеры продают новым клиентам, затем через определенное время клиент переходит к фармерам и те уже занимаются развитием существующих клиентов (допродажами).

Об особенностях собеседования на должность менеджера

Менеджер - одна из самым популярных вакансий на современном рынке труда. Менеджер по продажам может работать как с оптовыми, так и розничными клиентами, но вопросы на собеседовании на должность менеджера почти всегда одинаковы. Мы рассмотрим основные вопросы, которые помогут Вам подготовиться к собеседованию на эту должность. Конечно, есть специфичные вопросы на таком интервью. Вы узнаете как успешно пройти собеседование на менеджера и познакомитесь с самыми популярными вопросами на таком собеседовании.

Как пройти собеседование на менеджера

Познакомиться с основными вопросами на собеседовании Вы можете . Мы разберем некоторые вопросы, которые направлены на выявление уровня знаний и компетенции менеджера. На собеседовании на вакансию менеджера очень часто используются кейсовые ситуации.

1. Каким образом Вы собираетесь искать клиентов для нашей компании?
Это стандартный вопрос для менеджера, который будет заниматься поиском и привлечением клиентов. Беспроигрышным вариантом в этом случае будет, если Вы назовете все известные Вам способы поиска и привлечения клиентов, включая "холодные звонки", подготовка коммерческих предложений для клиентов.

2. Хорошо ли Вы знаете этапы продаж, какой, на Ваш взгляд, является самым трудным и почему?
На этапах продаж мы подробно останавливаться не будем. Но в продажах, самым сложным этапом является работа с возражениями и по некоторым мнениям выявление потребностей, так как если на этом этапе совершить ошибку, то дальнейшего диалога с клиентом может не получится.

Этап выявления потребностей заслуживает особого внимания, Вы должны задать клиенту как можно больше вопросов, чтобы предложить клиенту именно то, что ему нужно.

3. Что Вы будете делать, если клиент скажет после презентации "Спасибо, я подумаю".
Многие кандидаты на собеседовании на вакансию менеджера по продажам совершают ошибки при ответе на этот вопрос, отвечая "Хорошо, подумайте, когда я могу Вам перезвонить и узнать Ваше решение?".

На самом деле, Вы должны спросить у клиента "Что Вас смущает?" "Что именно заставляет Вас подумать (над чем Вам нужно подумать), возможно у Вас остались какие-то вопросы, на которые я смогу ответить?

Отпускать клиента просто так в данном случае категорически нельзя. Вы просто пропускаете работу с возражениями и передаете клиенту инициативу, то есть больше не являетесь ведущим звеном в диалоге.

Можно построить свой ответ по-другому, например,

"Я, конечно, понимаю, что для принятия решения Вам нужно подумать, как следует взвесить все "за" и "против". Я могу помочь Вам определиться с выбором. Я готов подъехать к Вам в ближайшее время, чтобы обсудить наше предложение с Вами".

4. На чем основывается презентация товара?
После выявления потребностей, когда все желания клиента нам уже известны, приступаем к презентации товара. Итак, презентация товара должна основываться на формуле "Свойства - выгода". То есть при презентации товара или услуги, мы часто употребляем сочетание фраз "Это позволит Вам", "С помощью него Вы сможете". Важно не просто продать товар, а показать клиенту наглядную выгоду, которую он получить при покупке данного товара или услуги.

5. Продайте мне....(карандаш, зонтик в пустыне и прочее)

Этот вопрос - классический вопрос на собеседовании на менеджера по продажам. Задача такого вопроса - выявить Ваш уровень профессиональной компетентности, как специалиста по продажам. Этот вопрос не такой простой, как кажется на первый взгляд, Вам в ответ будет звучать много возражений.

Ваша задача не теряться, а правильно на них реагировать, приводя все новые и новые аргументы в пользу продаваемого товара или услуги.

Необходимо задавать как можно больше встречных вопросов потенциальному покупателю, постепенно подвести к тому, что карандаш просто необходим.

Пример такого диалога для розничных продаж.

Добрый день! Спасибо за то, что вы заглянули к нам магазин, у нас в ассортименте много вариантов карандашей, на все случаи жизни.
Я вижу, что Вам необходим карандаш, верно? (да)
Хорошо, а какой карандаш Вам нужен? (цвет, форма, особенности)
Для чего Вы хотели бы использовать этот карандаш?(цель)
На какой бюджет Вы рассчитываете?
После того, как Вы получили все ответы, сделайте презентацию товара. Например:" У нас есть отличный красный маленький карандаш квадратной формы, его компактный размер позволит Вам носить его с собой и иметь под рукой в любую минуту, оригинальная форма очень удобна в использовании и позволит карандашу меньше ломаться, а Вашей руке меньше уставать. К тому же, такая форма будет приковывать к себе взгляды окружающих, при этом его стоимость составляет всего 49.90" .

Оформляем покупку?

6. Какими личными качествами, на Ваш взгляд, должен обладать успешный менеджер по продажам?
Вы можете назвать бесчисленное множество различных качеств, которые Вам только известны, но без уверенности, целеустремленности и убедительности менеджер по продажам вряд ли будет эффективным и успешным.

Именно эти качества так хотят услышать работодатели. Запомните эти 3 важных качества!

7. Ситуация - кейс.
Клиент говорит, что у него есть поставщик он полностью его устраивает, Ваши действия?

Вариант ответа на такой вопрос кейса может быть следующим: "Мы тоже очень хотели бы стать Вашим постоянным поставщиком. Что необходимо для этого?"

Или таким:"Готовы ли Вы рассмотреть альтернативное предложение?" или таким: "Я понимаю, что такая компания, как Ваша, скорее всего, уже имеет постоянного и надежного поставщика, но наше предложение, возможно, сможет стать для Вас хорошей альтернативой".

Вопросы на собеседовании для менеджера по продажам, конечно, могут меняться в соответствии с потребностями компании в профессиональных кадрах и уровнем квалификации требуемого специалиста. Вы можете использовать эти вопросы и варианты ответов в качестве подготовки к дополнительным вопросам на собеседовании.
Основные вопросы мы разобрали в статье вопросы и ответы на собеседовании .Мы очень надеемся, что вопросы и кейсовые ситуации, которые чаще всего используют работодатели на интервью, не только позволят Вам узнать, как пройти собеседование на менеджера, но и получить желаемое предложение о работе. Удачных Вам интервью!